Vandaag een minder leuk gesprek gehad met een klant: die belde teleurgesteld mijn manager op met twijfels over mijn focus. Shame on me… Wat wil het geval (nee, ik pleit mezelf niet vrij maar verneem… Onmogelijke vacature: keep smiling!
Binnen de commerciële werkvelden heeft Customer Relationship Management (CRM) de laatste jaren een flinke opmars gemaakt. Nu door de veranderende relatie de toekomstige medewerker ook klant van de organisatie is: hoe is met het de relatie tussen organisaties en sollicitanten? Behoort Applicant Relationship Management (ARM) tot de kernactiviteit van de recruiter?
De gedachte van Customer Relationship Management is om elke klant een individuele waardepropositie aan te bieden. Het sluit aan bij de waardediscipline ‘customer intimacy’ van Tracey & Wiersema (1995). Zij onderscheiden drie basisstrategieën waarmee duurzaam concurrentievoordeel gecreëerd kan worden. Naast operational excellence (‘best price’) en product leadership (‘best product’) is customer intimacy de derde optie. De organisatie richt zich hiermee voortdurend op de behoeften van de individuele consument: ‘best solution’. En om dit te kunnen realiseren moeten alle klantcontacten goed in kaart worden gebracht. Zie hier de groei van de CRM-systemen.
Applicant Relationship Management (ARM): kernactiviteit van de recruiter?
Het valt me op, dat er in recruitment-land nogal laatdunkend wordt gedaan over zogenaamde cv-schuivers (niet te verwarren met cv-spammers). Dit als zogenaamd minderwaardig alternatief voor kwaliteit(?)-recruitment. Ik begrijp dat niet. Kennelijk is er bij sommige opdrachtgevers behoefte aan dit type recruitment.
Wat is het probleem? Bezorgd dat jouw (?) opdrachtgevers mindere kandidaten binnenhalen? Wees gerust, die kunnen heel goed zelf bepalen of een kandidaat geschikt is of niet. En anders proberen ze het gewoon opnieuw. Of vind je dat cv-schuivers de markt verstoren, met hun doorgaans lagere tarieven?
Mij is in de afgelopen jaren gebleken, dat de toetredingsdrempels tot de recruitment-wereld enorm hoog zijn. Dit biedt blijvend perspectief voor de zittende professioneel recruiters. Een situatie, waar je je als professional uiteraard gelukkig mee mag prijzen. Als je na jarenlang zwoegen eenmaal gecertificeerd recruiter bent, zit je immers gebeiteld. Het leek mij als outsider dan ook interessant om een kort portret te schetsen over deze unieke beroepsgroep.
Een professioneel recruiter:
– Bezit een uniek netwerk van wel meer dan 500 LinkedIn-contacten. En op de C-schijf van haar PC staan – als ze goed zoekt – misschien ook nog wel 325 CV’s van mensen met wie ze in het verleden contact heeft gehad. Tel daarbij op de 12 organisaties, waarvoor ze een of meerdere kandidaten succesvol heeft bemiddeld. Dan kun je toch spreken over een enorme staat van dienst vergeleken al die andere recruiters.
Portret van een professioneel recruiter
Wat onderscheidt een top-recruiter van zijn collega die gemiddeld scoort? Welke ervaring, kenmerken en vaardigheden hebben deze toprecruiters eigenlijk?
Welke recruiter checkt een kandidaat niet op Facebook, LinkedIn, Hyves of Twitter? Door de komst van Sociale media lijkt deze vraag overbodig. Maar helaas, of misschien voor de kandidaat maar goed, zijn er genoeg recruiters die dit niet doen. Regelmatig krijg ik sollicitanten die bij Strictly People recruiter willen worden maar als ik hun social media activiteiten bekijk, zijn deze minimaal. Kan een recruiter zonder het gebruik van social media? Er zijn volksstammen die het niet doen, dus ja. Net zoals sommige werving & selectiebureaus succesvol zijn met het schuiven van cv’s, zullen er ook recruiters succesvol zijn zonder een minuut op Facebook door te brengen, nul connecties op LinkedIn te hebben en Twitter alleen te kennen als het neefje van Tweety.
Uit verschillende onderzoeken is gebleken, dat veel sollicitanten hun werkervaring of opleidingsniveau op hun cv te rooskleurig voorstellen. Schattingen lopen uiteen, maar de algehele opinie is dat het om meer dan vijftig procent van de kandidaten gaat. Een zogenoemd gat in een cv wordt kunstmatig kleiner gemaakt, de kandidaat “vergeet” te melden dat het diploma helaas niet is behaald of de gedragen verantwoordelijkheden worden iets te dik aangezet. Aangezien recruiters als beoordelaars van cv’s en kandidaten volgens mij het goede voorbeeld horen te geven, heb ik op LinkedIn twintig willekeurige cv’s van recruiters aan een quick scan onderworpen. Wat blijkt? Allemaal een schitterend cv. Een geruststellende gedachte. Toch?
In de blog voor mijn vakantie schreef ik over het niet aanwezig zijn van “De Klik” (#Deklik). Rik de Lange tipte mij over het scriptum psychologie De eerste indruk van Roos Vonk, waar zij een wetenschappelijke beschrijving geeft van dit fenomeen. Gelukkig had ik er niet de hele week voor nodig, maar het bracht me wel enkele nieuwe inzichten. Meer aha-erlebnissen, maar zeer goed om weer eens mee geconfronteerd te worden.
Laten we aannemen dat de klik bepaald wordt binnen enkele seconden. Daarmee is de klik een synoniem voor de eerste indruk. En zoals de Amerikanen zeggen, you never get a second change for a first impression. Gelukkig zijn er altijd nog indrukken 2, 3 en zo verder, maar de eerste indruk is wel veel bepalend. Zeker omdat, aldus Roos, tijdens het gesprek wat volgt op deze eerste kennismaking er meestal een selffulfilling prophecy ontstaat. De vragen gaan die richting op waar de verwachting ligt.Er is geen klik (deel 2)
De grootste dooddoener voor recruiters is wel de opmerking, er is geen klik. Voldoet de kandidaat aan alle geuren, kleuren en smaken, krijg je dit als antwoord. Wat moet je er mee? Beter gezegd wat moet je er niet mee? Er iets van aantrekken, dat moet je in ieder geval niet doen. Waarom zou je? Is “er is geen klik” niet net zo zinloos als de opmerking “de bal is rond”, “het is maar een spelletje”, “ik heb het altijd al gedacht” of “heb ik je niet gewaarschuwd?”
Iedereen kan een voorbeeld noemen waarbij een collega of teamgenoot niet echt lekker in de groep lag, maar toch wel erg goede resultaten behaalde. Sterker, het hele team presteerde beter. Wie riep toen, er is geen klik? Grote kans dat je zelf op straat kwam te staan. Er is geen klik!
Vandaag zijn we bezig geweest om een KPN abonnement om te zetten. We hebben nu internet & bellen zakelijk en willen naar een duurder internet, bellen & televisie optie. Appeltje eitje zou je zeggen. Not! De hele dag aan het bellen tussen de afdeling zakelijk en particulier, omdat deze niet in elkaars systemen kunnen kijken/werken! Gelukkig kregen we wel de bevestiging dat het particuliere abonnement is afgesloten. Dit terwijl we dit niet gewenst is omdat eerst het zakelijk deel opgezegd moet worden.
Gelukkig zijn de meeste hotels in Nederland wel een stuk vriendelijker voor haar klanten. Klantvriendelijkheid, must of farce?
De arbeidsmarkt flexibiliseert, digitaliseert en wordt transparanter. Hierdoor moeten arbeidsbemiddelingbureaus en HR-managers anders omgaan met kandidaten en nieuwe recruiting technologieën omarmen.